Daten sammeln, analysieren, kombinieren, anreichern galt lange als das Gegenmittel gegen Unsicherheit. Wer misst, so die verbreitete Annahme, entscheidet besser. Wer über ausreichend Daten verfügt, reduziert Risiken, erhöht Transparenz und gewinnt Kontrolle. Diese Logik hat Organisationen in den vergangenen Jahren zu erheblichen Investitionen bewegt. Datenplattformen wurden aufgebaut, Dashboards verfeinert, Reportingsysteme
Wenn Vertriebsziele verfehlt werden, ist die Erklärung schnell zur Hand. Es fehlt an Motivation. Zu wenig Biss, zu wenig Druck, zu wenig Incentive. Entsprechend reflexhaft fallen die Maßnahmen aus: Zielanpassungen, Bonusprogramme, Appelle an Leistungsbereitschaft. Die Diagnose wirkt plausibel, weil sie einfach ist. Und sie ist falsch – in den
Warum CRM-Einführungen selten Verkaufsprobleme lösen Kaum ein System wird in Organisationen mit ähnlich hohen Erwartungen eingeführt wie ein CRM. Wenn Umsätze stagnieren, Forecasts unsicher werden oder der Vertrieb an Schlagkraft verliert, fällt die Antwort häufig reflexhaft aus: mehr Transparenz, sauberere Prozesse, bessere Daten. Das CRM soll Ordnung schaffen und damit
Wie Funnel-Denken komplexe Kaufprozesse zerstört Kaum ein Modell prägt das Denken über Wachstum so stark wie der Funnel. Er verspricht Ordnung in einer unübersichtlichen Realität, klare Zuständigkeiten zwischen Marketing und Vertrieb sowie die Möglichkeit, Fortschritt zu messen. Genau deshalb wird er so selten infrage gestellt. Und genau deshalb richtet