Daten gelten als Grundlage moderner Vertriebssteuerung. Forecasts, Scorings, Dashboards und Prognosen sollen Sicherheit schaffen, Entscheidungen objektivieren und Wachstum planbar machen.
In vielen Organisationen ist aber genau das Gegenteil eingetreten.
Je mehr Daten verfügbar sind, desto größer wird das Misstrauen im Vertrieb.
Dieses Misstrauen ist kein kulturelles Defizit und kein Ausdruck von Rückständigkeit oder Lustlosigkeit, es ist die natürliche, rationale Reaktion auf ein System, das Zahlen liefert, aber selten Orientierung.
Der Vertrieb arbeitet unter Unsicherheit. Abschlüsse entstehen nicht aus Modellen, sondern aus Gesprächen, Timing und persönlicher Einschätzung. Erfahrung, Intuition und Kontextwissen sind keine Gegenspieler von Daten, sondern notwendige Ergänzungen. Problematisch wird es dort, wo Daten vorgeben, Sicherheit zu liefern, diese aber nicht geben können.
Viele Vertriebskennzahlen sind retrospektiv. Sie erklären, was passiert ist, nicht, was passieren wird. Sie sind aggregiert, entkoppelt vom Einzelfall und oft ohne Bezug zur konkreten Entscheidungssituation. Ein Score mag mathematisch sauber sein – er erklärt jedoch selten, warum ein Deal stockt oder ein Kunde zögert.
Hinzu kommt die Herkunft der Daten. Sie stammen überwiegend aus Marketing-Systemen, CRM-Logiken oder Reporting-Strukturen, die nicht entlang der Vertriebsrealität entstanden sind. Aktivität wird gemessen, weil sie messbar ist. Entscheidungsreife bleibt unscharf, weil sie schwer zu fassen ist.
So entsteht ein Bruch:
Daten beanspruchen Autorität, ohne Verantwortung zu tragen.
Vertrieb trägt Verantwortung, ohne den Daten zu vertrauen.
Je stärker Daten zur Steuerungsgrundlage erklärt werden, desto stärker wächst der Widerstand. Nicht offen, sondern still im Hintergrund. Zahlen werden zur Pflichtübung, Entscheidungen werden weiterhin aus Erfahrung getroffen. Forecasts werden politisch, aber nicht präziser. Systeme werden gepflegt, aber nicht geglaubt.
Das eigentliche Problem liegt nicht in der Qualität einzelner Datensätze, sondern im Versprechen, das mit ihnen verbunden ist. Daten suggerieren Objektivität, wo Interpretation nötig wäre. Sie reduzieren Komplexität, wo Einordnung gefragt ist. Sie liefern Sicherheit auf dem Papier, aber keine im Gespräch.
Vertrieb misstraut Daten nicht, weil er irrational ist.
Er misstraut ihnen, weil sie ihm zu oft nicht helfen, bessere Entscheidungen zu treffen.
Eine Lösung beginnt nicht mit mehr, sondern mit anderen Daten. Daten, die Kontext abbilden, Unsicherheit zulassen und Entscheidungsräume sichtbar machen. Nicht Scores als Urteil, sondern Signale als Unterstützung. Nicht Dashboards als Ersatz für Erfahrung, sondern als Ergänzung.
Daten gewinnen Vertrauen, wenn sie erklären, nicht nur zählen. Wenn sie anschlussfähig sind an reale Situationen. Wenn sie nicht Kontrolle simulieren, sondern Orientierung geben. Erst dann werden sie im Vertrieb nicht mehr als Vorgabe wahrgenommen, sondern als Werkzeug.