Wenn Vertriebsziele verfehlt werden, ist die Erklärung schnell zur Hand. Es fehlt an Motivation. Zu wenig Biss, zu wenig Druck, zu wenig Incentive. Entsprechend reflexhaft fallen die Maßnahmen aus: Zielanpassungen, Bonusprogramme, Appelle an Leistungsbereitschaft. Die Diagnose wirkt plausibel, weil sie einfach ist.   Und sie ist falsch – in den