Daten gelten als Grundlage moderner Vertriebssteuerung. Forecasts, Scorings, Dashboards und Prognosen sollen Sicherheit schaffen, Entscheidungen objektivieren und Wachstum planbar machen. In vielen Organisationen ist aber genau das Gegenteil eingetreten.   Je mehr Daten verfügbar sind, desto größer wird das Misstrauen im Vertrieb. Dieses Misstrauen ist kein kulturelles Defizit und kein