Warum CRM-Einführungen selten Verkaufsprobleme lösen Kaum ein System wird in Organisationen mit ähnlich hohen Erwartungen eingeführt wie ein CRM. Wenn Umsätze stagnieren, Forecasts unsicher werden oder der Vertrieb an Schlagkraft verliert, fällt die Antwort häufig reflexhaft aus: mehr Transparenz, sauberere Prozesse, bessere Daten. Das CRM soll Ordnung schaffen und damit
Wie Funnel-Denken komplexe Kaufprozesse zerstört Kaum ein Modell prägt das Denken über Wachstum so stark wie der Funnel. Er verspricht Ordnung in einer unübersichtlichen Realität, klare Zuständigkeiten zwischen Marketing und Vertrieb sowie die Möglichkeit, Fortschritt zu messen. Genau deshalb wird er so selten infrage gestellt. Und genau deshalb richtet
Zwischen Marketing und Vertrieb existiert in vielen Organisationen ein scheinbar klar definierter Moment: DIE ÜBERGABE Ein Lead wird qualifiziert, übergeben, akzeptiert oder abgelehnt. Prozesse sind detailiert beschrieben, Systeme optimal integriert, Statusstufen sauber benannt. Auf dem Papier wirkt diese Logik mehr als überzeugend. In der Praxis ist sie eine der größten
Daten gelten als Grundlage moderner Vertriebssteuerung. Forecasts, Scorings, Dashboards und Prognosen sollen Sicherheit schaffen, Entscheidungen objektivieren und Wachstum planbar machen. In vielen Organisationen ist aber genau das Gegenteil eingetreten. Je mehr Daten verfügbar sind, desto größer wird das Misstrauen im Vertrieb. Dieses Misstrauen ist kein kulturelles Defizit und kein
Marketingabteilungen gelten heute als hochprofessionalisierte Organisationseinheiten. Kampagnen werden datenbasiert gesteuert, Zielgruppen fein segmentiert, Inhalte laufend angepasst. Sichtbarkeit, Reichweite und Interaktionen lassen sich in Echtzeit messen, vergleichen und optimieren. Aus Sicht des Marketings ist vieles effizienter geworden. Aus Sicht des Vertriebs häufig nicht. Denn parallel zu dieser Professionalisierung wächst